Prestito Aziendale: come ottenerlo?

 Prestito Aziendale: come ottenerlo?

Per negoziare bene un prestito aziendale con la banca bisogna capire come ragiona la banca e cosa incide sulla sua decisione di concederlo. Scopriamo insieme come fare.

Come prima cosa analizziamo il comportamento ed il modo in cui la stragrande maggioranza degli imprenditori chiede un prestito o affidamento aziendale ad una banca.

Prestito Aziendale: l’errore che tutti fanno nella richiesta!

Molti imprenditori si recano in una filiale bancaria per fare che cosa?
Vanno a vedere se gli danno un prestito aziendale.

Come lo fanno?
In modalità “aiutatemi Vi prego”, portando con sé visura aziendale della Camera di Commercio e ultimi 2 bilanci d’esercizio, senza dare alcuna motivazione sul perché stanno chiedendo i soldi alla banca.

Come se ne escono dalla banca?
Con un bel “vedremo quello che si può fare”.

E quindi cosa fanno dopo?
Dopo aver aspettato invano per molte settimane, a volte mesi, vanno di nuovo in banca per vedere se gli hanno accettato il prestito.

Come lo fanno?
Con la testa tra le gambe, in modalità “aiutatemi Vi scongiuro, senza questo prestito la mia azienda fallirà”.

Per sentirsi dire cosa?
“Siamo spiacenti ma il rating bancario ha detto no”.

Quanti imprenditori si sono trovati in questa situazione? E tu?

Prestito Aziendale: cosa fare prima di richiederlo?

Non si può negoziare bene un finanziamento aziendale senza sapere nulla sulla base di cosa decide la banca.
Conoscere cosa incide, prioritariamente sulla decisione della banca di concedere un finanziamento aziendale, è il punto da cui si parte, per qualsiasi trattativa con le banche.
La banca non sa che farsene degli artifizi contabili presenti nei bilanci d’esercizio, al fine di incrementare le possibilità di acceso al credito.

La conoscenza è tutto.”

Bisogna capire come ragiona la banca nel prendere la decisione di concedere un finanziamento aziendale o affidamento bancario ad un’azienda e per poterlo fare bisogna partire dal comprendere quali motivazioni portano la banca a ragionare in quel modo.

L’accesso al credito bancario per le imprese, sino al 2008, si basava sul rapporto di fiducia con la propria filiale bancaria e con il suo direttore.

Oggi non è più così, l’accesso al credito si fonda su valutazioni economico-finanziarie ed analisi predittive.
Il fallimento della Banca americana Lehman Brothers nel 2008 mise in evidenza la fragilità del sistema creditizio mondiale, costringendo le autorità sovranazionali a redigere regole rigidissime (i cosiddetti accordi di Basilea 3) a cui le banche devono attenersi nell’erogare prestiti alle imprese, al fine sia di garantire una maggiore solidità ed efficienza del sistema bancario mondiale sia di incrementare il patrimonio delle banche in funzione della propria esposizione verso impieghi rischiosi.

In parole povere, le banche sono obbligate a valutare più approfonditamente il rischio di un finanziamento e ad accantonare per ogni prestito erogato delle soglie minime di capitale, in modo che, se alcuni finanziamenti alle imprese vanno in sofferenza o non vengono restituiti, la banca abbia sempre del capitale libero disponibile per far fronte alla copertura delle perdite. 

In pratica, all’aumentare/diminuire della probabilità di insolvenza del debitore, della perdita attesa in caso di insolvenza, della vita residua del debito e dell’esposizione al momento dell’insolvenza, aumenta o diminuisce la quota di capitale che la banca deve accantonare a copertura di quel prestito con una percentuale proporzionale alla rischiosità dell’azienda e del finanziamento concesso.

Ma accantonare, per ogni prestito erogato, soglie di capitale proporzionali al suo grado di rischio, in via precauzionale, per la copertura di potenziali future perdite su crediti significa che la banca ha minori risorse da destinare al credito! 

Ecco che il sistema bancario ha messo a punto sofisticati sistemi predittivi che, basandosi su una serie di analisi economiche, finanziarie e patrimoniali, sono in grado di misurare la capacità di un’azienda di generare flussi di cassa futuri sufficienti a restituire il prestito aziendale, il rischio di insolvenza dell’azienda e la perdita attesa in caso di insolvenza dell’azienda, aiutandole a rispondere ad una domanda fondamentale:
ma l’impresa sarà in grado di restituire la somma presa in prestito? o si tratta di un’impresa a rischio di fallimento?

Prestito Aziendale: come la banca valuta se un’azienda merita il prestito?

Da queste analisi economiche, finanziarie e patrimoniali, ormai quasi completamente automatizzate, scaturisce una votazione che in termini tecnici determina il cosiddetto rating bancario dell’azienda.
In pratica la banca dà un voto all’azienda.
Il rating bancario aziendale è una valutazione del profilo di rischio che esprime il grado di solvibilità dell’impresa e della capacità di ripagare il finanziamento aziendale in un determinato arco temporale.
Il rating bancario, attraverso la misurazione della probabilità di insolvenza del debitore e della perdita che la banca subirebbe in caso di insolvenza del debitore, si concretizza in un giudizio sintetico che serve per determinare il merito creditizio.
Il merito creditizio indica l’affidabilità economica, finanziaria e patrimoniale di una persona o di un’impresa, quantificandone il rischio finanziario connesso alla concessione di credito a suo favore.
il Rating bancario dell’azienda influenza direttamente anche il costo del denaro che l’impresa andrà a pagare per il finanziamento impresa ricevuto, infatti, ad un impiego ad alto rischio deve, per forza di cose, corrispondere un maggior guadagno per la banca, che, pertanto applicherà al prestito aziendale condizioni economiche capaci di ripagare anche quanto accantonato per soddisfare il requisito patrimoniale, in virtù degli accordi di Basilea 3.
Migliore è il Rating bancario dell’azienda, maggiore è la probabilità di accedere al prestito aziendale e ad un tasso più conveniente, visto che, per l’istituto di credito, sarà minore il costo connesso all’erogazione del finanziamento aziendale in virtù di un minore accantonamento patrimoniale.
Il Rating ha un valore vincolante per l’istituto di credito nel processo di valutazione del merito creditizio, tanto che, in caso di peggioramento del Rating bancario di un’azienda già affidata, soprattutto per gli affidamenti cosiddetti a revoca o temporanei (con scadenze a breve termine), la Banca, per proteggere il proprio credito, imposterà una richiesta di rientro dell’esposizione finanziaria, creando conseguenze drammatiche all’impresa, ma in caso di nuovi prestiti o affidamenti, un Rating non sufficiente diventa preclusivo per l’accesso al credito.

Da cosa dipende ottenere o meno un prestito aziendale da una Banca? 

Ottenere o meno un finanziamento aziendale da una Banca dipende proprio dal rating e dal merito creditizio ad esso connesso.

Vediamo quindi cosa bisogna fare per condizionare il rating bancario a nostro vantaggio  e riuscire così ad ottenere l’approvazione della richiesta di finanziamento per la nostra azienda.

Prestito Aziendale: come condizionare il rating bancario in nostro favore?

II successo nella negoziazione in banca di un prestito per azienda dipende fondamentalmente da 3 tipi di valutazione che la banca esegue prima di prendere una decisione sulla concessione di un finanziamento aziendale e la loro approfondita conoscenza e padronanza può permetterci di condizionarne il giudizio di merito creditizio in nostro favore.
Ecco le 3  analisi, in ordine di importanza che la banca fa prima di decidere e che tu devi assolutamente conoscere, monitorare e padroneggiare prima di recarti in banca a richiedere un prestito per la tua azienda:

1) Analisi andamentale interna ed esterna:

Come ti vede la tua banca?
Come ti vede l’intero sistema bancario?

In pratica è il comportamento passato dell’azienda con l’intero sistema creditizio.

2) Analisi quantitativa:

Cosa dicono i numeri dei bilanci della tua impresa?

3) Analisi qualitativa:

Che opinione si farà il direttore di banca sulla tua impresa?
Cosa scriverà nel computer su di te e la tua impresa?

Ora, poiché
“ottenere un prestito aziendale da una Banca dipende dal rating ad esso connesso”

e che
“per negoziare bene un finanziamento aziendale significa conoscere cosa incide prioritariamente sulla decisione della banca”

vediamo ora più nello specifico

come un imprenditore può, agendo per tempo, migliorare il proprio Rating bancario, grazie a precise azioni di monitoraggio per condizionare, a proprio vantaggio, il giudizio di rating, garantendo il successo della negoziazione in banca.

La conoscenza è tutto.”

Prestito Aziendale: analisi andamentale interna

Come la tua impresa è vista dalla tua banca?

Questo giudizio indica come l’impresa è vista dalla sua banca e dipende da come ti sei comportato negli anni con la banca che ti sta valutando, e quindi esiste solo se hai un rapporto già consolidato con quella banca.

Devi sapere che la tua banca ogni mese ti fa la pagella, proprio così, hai capito bene!

La banca, per le regole di Basilea 3, ogni mese è costretta ad esprimere ed inviare alla Banca d’Italia un voto sulla tua azienda, il famoso rating.

Sapevi che è tuo diritto conoscere e richiedere gratuitamente qual è il voto che la banca ti dà?
Corri subito in tua banca e chiedi cortesemente al direttore di comunicarti in via non ufficiale il tuo rating bancario presso di loro e se si rifiuta allora fai una richiesta ufficiale scritta.
Fallo per ogni banca con la quale intrattieni un rapporto di debito.
Queste informazioni le puoi conoscere anche attraverso la tua visura della Centrale dei Rischi presso la Banca d’Italia.

Conoscere l’Andamentale interno con la propria banca o di ogni singola banca con la quale si intrattiene un rapporto di debito è fondamentale, e va monitorato sistematicamente. Pochi lo sanno e lo fanno.

Prestito Aziendale: analisi andamentale esterna

Come la tua impresa è vista dall’intero sistema bancario?

Questo giudizio indica come l’impresa è vista dall’intero sistema creditizio e dipende da come ti sei comportato nei 36 mesi precedenti sul sistema creditizio italiano, e lo si legge dalla tua visura della Centrale dei Rischi fornita dalla Banca d’Italia.
Dentro a questo giudizio non ci sono solo i rapporti con la banca che ti sta valutando e con le altre banche, bensì anche le garanzie reali e personali (ad es. quelle concesse in favore di altri), i leasing, i consorzi di garanzia fidi.

La banca che ti valuta saprà moltissimo di te, e vedrà le segnalazioni di tutti gli altri intermediari finanziari che hanno rapporti con te sul sistema.
In pratica, significa che la banca (ma anche tu) viene a conoscenza di come hai tenuto il rapporto con ogni singola banca, distinguendo tra accordato e utilizzato, se esistono sconfinamenti, per quali motivi tecnici, con quale entità e gravità, se sei stato puntuale nel pagare le rate dei finanziamenti aziendali o leasing, ecc. ecc..

Tutti trascurano l’importanza della Centrale Rischi.

Il 90% di esito negativo delle richieste di finanziamento delle microimprese da parte delle banche è causato da un loro comportamento anomalo sul sistema bancario nei 3 anni precedenti.
Il processo di valutazione di una richiesta di prestito aziendale di una microimpresa, cioè del 95% del mercato delle imprese, si ferma nella stragrande maggioranza dei casi all’analisi della Centrale Rischi della Banca d’Italia.

Sapere come richiedere la propria visura CR non basta, visto che non è di facile lettura.
Bisogna sapere come leggerla, interpretarla ed usarla nella negoziazione di un prestito.

La visura della Centrale Rischi non è il nemico, bensì un potente alleato a patto di richiederla almeno ogni 3 mesi e di saperla leggere, interpretare e sfruttare nella negoziazione con le banche.

Prima di fare una qualsiasi richiesta di finanziamento aziendale o affidamento bancario è opportuno richiedere una visura della propria Centrale Rischi presso la Banca d’Italia per conoscere “come si è visti dall’intero sistema bancario”
Nel caso di aziende già affidate:

– ogni anno, prima della fine dell’anno, possibilmente a Settembre, prima del rinnovo annuale dei fidi, è opportuno richiedere una visura della propria Centrale Rischi presso la Banca d’Italia per conoscere “come si è visti dall’intero sistema bancario”;

– ogni inizio mese, visto che le banche ogni fine mese comunicano alla Banca d’Italia i dati sul comportamento debitorio di ogni azienda cliente della banca e visto che la Banca d’Italia, come flusso di ritorno, invia il report del comportamento debitorio con tutto il sistema bancario di ogni azienda cliente della banca, è opportuno richiedere una visura della propria Centrale Rischi presso la Banca d’Italia per conoscere “come si è visti dall’intero sistema bancario”.

“La conoscenza è la base del potere”

Se nella visura della CR escono delle anomalie, conoscerle è un vantaggio in modo da apportare i giusti interventi prima di recarsi in banca a chiedere il finanziamento ed evitare di farsi bocciare la richiesta di prestito aziendale.

Vuoi conoscere subito “come sei visto dal sistema bancario”?
Vuoi un’aiuto nell’interpretare e sfruttare la tua Centrale Rischi?

Richiedi aiuto!

Prestito Aziendale: analisi quantitativa 

Cosa dicono i numeri dei bilanci della tua impresa?

L’analisi quantitativa si basa sui dati dei tuoi ultimi due bilanci.

La banca per valutare i numeri contenuti nei bilanci di un’azienda li riclassifica e analizza sotto forma di indici prestando massima attenzione soprattutto alle variazioni da un anno all’altro.

Ora, visto che il rating bancario si basa sulle regole basilari della finanza aziendale, una volta conosciute quelle regole e capito come si calcolano gli equilibri patrimoniali, reddituali e finanziari, è possibile prevedere la valutazione quantitativa che può avere il proprio bilancio e prima di andare in banca a chiedere un finanziamento azienda comprendere:

• se la propria impresa è bancabile o meno, evitando un rifiuto;

• sentire puzza di crisi, in caso di previsione negativa, individuando l’area o le aree di crisi aziendale e avendo così la possibilità di apportare i giusti interventi al fine di ristabilire le condizioni di equilibrio;

Sono molto pochi gli imprenditori che hanno capito che i bilanci non hanno solo una valenza fiscale, ma anche una valenza bancaria, e che non conoscere in modo tecnico gli effetti delle politiche di bilancio in termini di rating bancario previsionale conduce, spesso, a catastrofi.

Vuoi conoscere subito “se la tua impresa è bancabile o meno, evitando un rifiuto”?

Richiedi aiuto!

Prestito Aziendale: analisi qualitativa

Che opinione si farà il direttore di banca sulla tua impresa?
Cosa scriverà nel computer su di te e la tua impresa?

Molti sottovalutano l’importanza delle domande, che il direttore della banca pone all’imprenditore durante la fase di valutazione della sua richiesta di finanziamento per l’azienda.

L’analisi qualitativa varia a seconda del settore di business al fine di ottenere informazioni che non ci sono nel bilancio.
Le domande, non casuali, verteranno sul management aziendale, sulla struttura patrimoniale e familiare, su chi sono i vostri clienti e fornitori, sullo sfasamento temporale tra i pagamenti ai fornitori e gli incassi dai clienti, sul vostro magazzino, sui rapporti con il fisco, sulla presenza online della vostra azienda su Google e sui Social Network, e via discorrendo.

Bisogna rendersi conto che l’Analisi qualitativa è soggetta al giudizio dell’uomo  (il direttore di banca) al contrario dell’Analisi andamentale e Analisi quantitativa, soggette al giudizio automatizzato della macchina (il computer), visto che la banca con un click si collega alla Camera di commercio per avere i bilanci dell’impresa e alla Banca d’Italia per avere la visura della Centrale Rischi.

Ma allora perché la banca ci chiede di consegnare copia dei nostri bilanci, di analizzare la nostra Centrale Rischi e Crif oltre a farci un casino di domande?

Semplice.
Per capire se siamo persone serie e se abbiamo detto la verità!
Mentre il direttore ci pone le domande, lui dall’altra parte dello schermo del suo pc, senza farsene accorgere, sta visionando online i nostri bilanci, la nostra CR e Crif.

Voi, se foste il direttore della banca, dareste i soldi a uno che mostra bilanci artefatti e fornisce informazioni non veritiere riguardo ai suoi rapporti debitori con il sistema bancario?

Ecco che diventa importante andare preparati in banca con documentazione vera, pronti a rispondere alle domande poste dal direttore con informazioni precise, corrette ed utili a migliorare questa parte del giudizio (Analisi qualitativa), che dipende dall’uomo, perché la macchina non le può avere.

Ma come possiamo  influenzare il giudizio dell’uomo che decide se darci o meno il prestito aziendale?

Un ottimo modo per influenzare il giudizio umano espresso dal direttore nell’Analisi qualitativa è quello di migliorare la reputazione e la presenza online della propria azienda.

Qual è la prima cosa che fate Voi quando siete al cospetto di un nuovo cliente o fornitore?

Cercate di sapere quante più cose su di lui.

E come lo fate?
Ponendogli solo domande?

No, non vi accontentate delle risposte che loro vi danno, infatti andate subito a reperire informazioni su di loro online visionando i loro siti, le loro pagine Facebook e Linkedin, le recensioni, ecc. ecc..

Fate le stesse cose che fa il direttore di banca con Voi.

Pochissimi imprenditori hanno capito l’importanza di migliorare sia la visibilità dell’azienda che la propria reputazione online non solo per generare fiducia nel mercato e nei clienti ma anche per influenzare il giudizio qualitativo delle banche nei nostri confronti, visto che da ciò dipende anche l’incremento delle vendite e quindi il successo del proprio business.

Ma cosa bisogna fare per migliorare la visibilità e reputazione online della propria azienda ed influenzare così il giudizio di colui che sentenzia se concederci o meno il prestito aziendale?

Avere una buona presenza digitale richiede competenza, professionalità, e soprattutto tempo e soldi per imparare ad utilizzare in modo ottimale gli strumenti del marketing online o remunerare dei tecnici, in possesso di certificazioni idonee, che li usino al posto proprio.

Ecco 4 azioni basilari e gli investimenti di marketing online in cui investire per migliorare la presenza sullo spazio web della propria azienda, creando notorietà intorno al proprio brand, ai propri prodotti,  incrementandone le vendite e contemporaneamente migliorando la bancabilità della propria impresa agli occhi delle banche:

1) Crea e ottimizza il sito web e-commerce dell’azienda con dei contenuti scritti secondo le regole del Copywryting e della Seo al fine di intercettare sul motore di ricerca google potenziali clienti che in un preciso momento stanno ricercando prodotti analoghi a quelli che offre la tua azienda;

2) Crea, verifica e gestisci, con aggiornamento settimanale, il tuo profilo Google my Business, in modo serio e professionale.

3) Crea e gestisci una pagina aziendale (non un profilo personale) su Facebook in modo serio e professionale.

4) Crea ed avvia campagne pubblicitarie a pagamento sia su Facebook che su Google per iniziare immediatamente a vendere online e contemporaneamente far conoscere a tutti la tua azienda ed i tuoi prodotti.

Sono molto pochi gli imprenditori che hanno capito che avere un sito web informativo, il cosiddetto sito vetrina “tanto per averlo”, non ha alcuna utilità, in quanto ha la stessa valenza di un bigliettino da visita.

Un sito vetrina non serve nemmeno ai fini del miglioramento della propria bancabilità, essendo un costo di periodo, scaricabile nell’anno di esercizio di sostenimento, non è un investimento ammortizzabile negli anni, capace di generare fatturato e redditività negli anni e quindi non iscrivibile nell’attivo dello stato patrimoniale, al contrario dell’investimento in un sito web e-commerce.

I costi sostenuti per realizzare un sito web di e-commerce, non esaurendo la loro utilità nell’esercizio contabile in cui sono sostenuti, poiché produttivi di un’utilità anche futura, sono capitalizzabili e quindi iscrivibili nelle attività dello Stato Patrimoniale alla voce B.I.3 “Diritti di brevetto industriale e diritti di utilizzazione delle opere dell’ingegno”.

E cosa si intende per attività dello stato patrimoniale?

Tutti quei valori che possono essere trasformati in denaro.

Il sito web di e-commerce, come bene intangibile, consente all’azienda di acquisire vantaggi competitivi sui propri concorrenti e di generare plusvalore con significativi miglioramenti dei margini reddituali, patrimoniali e finanziari utili a migliorare il proprio merito creditizio, visto che la bancabilità discende dalla capacità dell’impresa di rimborsare il finanziamento con regolarità entro i termini contrattuali.

Gli intangibili influenzano il rating in diversi ambiti complementari, che incidono sia sulle componenti quantitative, sia sugli aspetti qualitativi.

Poiché la capacità d’indebitamento di un’impresa è in funzione anche della sua redditività, diviene di estrema importanza comunicare all’esterno (al sistema bancario) il valore ed il contributo dei beni intangibili alla redditività.

Pochi sanno che sul piano civilistico i beni intangibili, come ad esempio i marchi e brevetti, sono equiparabili a beni mobili e quindi possono essere oggetto di pegno.

E cosa dire sul come google ed i social media influenzino il rating bancario di un’azienda?

Le banche possono misurare il grado di solvibilità di un’impresa anche giudicando la loro presenza sul web.

Se un ristorante chiede un affidamento bancario, non bisogna stupirsi se la banca, nel definire il merito creditizio dell’azienda, possa esaminare la reputazione di cui gode il ristorante sui tradizionali strumenti di recensione (ad es. Tripadvisor e Google my Business), oltre che sbirciare sul sito web del ristorante, sulla sua pagina Facebook, Instagram ecc. ecc..

Provate ad immaginare il caso della presenza di recensioni negative o peggio ancora la non risposta tempestiva ad esse come può essere considerata?
Voi dareste i soldi ad un’azienda piena di recensioni negative?
E cosa succede se il sito web è brutto, mal curato e senza contenuti o peggio non esiste?

In pratica, la banca nella valutazione qualitativa dell’impresa da affidare può tener conto delle informazioni presenti sul web, frutto non solo dei comportamenti aziendali ma anche di notizie inserite online da estranei all’azienda.

La presenza sul web non è importante solo dal punto di vista qualitativo ma anche dal punto di vista quantitativo ai fini della bancabilità, visto che da tale presenza derivano anche effetti gestionali e, quindi, risultati economici.

La presenza digitale è diventata un’esigenza prioritaria ma essa deve essere ben gestita e quindi converrete che le strategie di Web Marketing e di comunicazione online devono essere elaborate ed applicate con professionalità capaci al fine di avere effetti sul miglioramento delle performance reddituali e di conseguenza influenzare in modo positivo e duraturo sul proprio merito creditizio.

Vuoi migliorare la presenza digitale della tua azienda?
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Abbiamo visto gli investimenti  che possiamo fare online per migliorare la visibilità e reputazione sullo spazio virtuale al fine di incrementare le vendite, migliorare la bancabilità ed influenzare il giudizio della banca.

Vediamo ora cosa possiamo fare offline per migliorare il giudizio qualitativo della banca.

Ecco 3 azioni basilari e gli investimenti di marketing offline in cui investire per migliorare la bancabilità ed influenzare il rating bancario a nostro vantaggio:

1) Impegnati in modo serio per l’efficientamento energetico della tua azienda (e della tua casa) al fine di ridurre i consumi energetici ed i costi di approvvigionamento dell’energia elettrica;
2) Attivati per il consumo di Energia pulita, prodotta da fonti rinnovabili, dimostrando e comunicando al mondo intero la tua attenzione verso l’ambiente e la natura;
3) Investi in banda larga ed ultra larga per favorire le interconnessioni aziendali; 

Il segreto per migliorare, nel tempo, il proprio rating consiste nel presidiare e monitorare, agendo per tempo con competenza e sistematicità, le leve previsionali del rating bancario esaminate fino ad ora, ossia, analisi andamentale sia interna che esterna, quantitativa e qualitativa.

La stragrande maggioranza delle imprese non lo fa.

Pochi imprenditori hanno capito che il miglioramento di queste quattro aree strategiche e, di conseguenza, il merito creditizio aziendale non dipende dagli altri, bensì da se stessi agendo per tempo per tempo con competenza e sistematicità.

Ti piacerebbe avere un contributo a fondo perduto per migliorare la presenza digitale della tua azienda?

Felice Mancino

Presidente dell'associazione Aiuti alle Imprese. Esperto di Finanza Agevolata alle imprese e di Marketing con oltre 30 anni di esperienza.

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